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陶瓷企業進軍農村市場的十道關卡陶瓷

2019-11-08 20:26:59来源:励志吧0次阅读

陶瓷企业 进军农村市场的十道“关卡”_陶瓷

农村市场的巨大潜力不会因为补贴政策而立即爆发,要想实现可持续发展,关键还是要依靠技术创新,掌握核心技术 “三条窑炉已经在满负荷生产,第四条窑已经点火,差不多出产品了企业考虑今年可能再上四条线”新明珠集团副总经理李重光一谈起农村市场,就来劲“老板现在正在调研,资金已经到位了并且现在要求扩建和配套的呼声非常高,经销商也要求我们这样做” 江西新明珠是新明珠陶瓷进军农村市场的一个试点,如果这个试点成功,那么新明珠将不断发展其它区域,对农村市场进行渗透 三四级市场潜力巨大,是一个后进企业快速崛起取得胜利的机会,但还有许多难题等着企业们解答——是否有一套成功的“农村营销模式”存在进军农村市场的企业应该如何去做谁会最终是“农村包围城市”中国本土企业的代表 战略大船难转身 企业战略的实施就是超前修建未来的路,一旦中途改变企业战略,那么已经修好的未来的路将报废,是企业很大的损失对于大的品牌企业来说,如果要进军农村市场,就要做战略的调整,而这需要很大的成本,不可不慎重 但是,我们很多企业并不是表现得这么成熟,而是看到那里有钱赚就往那里奔,结果搞得连自己也不知道自己的市场到底应该在那里了产品适路才能适销 如果是农用车,不进农村市场是绝对不可能的;而一款宝马轿车则绝对不是一般农村可以消费的,它的市场不在农村这就是产品对路的问题 新明珠集团副总经理李重光认为,打农村市场不是把产品的质量降低去打,而是从综合成本方面去考量,去做一些适合农村使用的产品,这种产品不像高端市场那样个性化那么强,要求那么大,但一定要做好定位低端并非标准 即便是同类的产品,由于品牌定位的不同,在市场选择上必然是有明显差别的定位合适则有可能成功,定位不合适必然失败,并且还必然影响品牌形象,造成固有消费群的流失 很多人认为农村产品就是落后的东西,所以有的企业在产品功能上相对简化了农村不等于就需要落后的东西,不等于农民就是要产品越便宜越好作为厂家要能生产出符合农民需求的产品价格抛弃“虚高”不容易 农村消费水平低是个实际情况,和收入水平、生活习惯、传统观念相关 据李重光透露,价格有两种,一是企业和经销商的价格,一是经销商和用户的价格“我们在江西做农村市场的时候,主要是沟通为主,让经销商把虚高的价格压下来我们要求经销商的利润是合理的并且有一个比较细的营销规划,销量跟业绩,他的完成任务几个一挂勾,跟后面的这些奖励点挂钩,他就自愿放弃这种虚高价格,配合企业以走量为主服务单靠说明书远远不够 在开拓农村市场的过程中,最复杂的可能就是售后服务了目前,农村人口的文化素质普遍不高,单靠厂家的说明书远远不够,在部分农村,专门做装修的工人都不会安装马桶、五金配件、浴缸等产品因为这类消费品是近年来才逐渐走进农村的,许多装修工人以前没学过因此,业内人士认为,厂家、经销商要在这方面多下功夫广告赢得销量首先要赢得口碑 针对某城市市场做广告,在媒体选择上相对简单,无非电视、报纸、户外三板斧,各有各的受众,各有各的效果 但农村最好的广告是口碑农村人口居住稳定集中,各家关系千丝万缕,邻里走动多,村民交流多,这是城市市场所不具备的这一特点恰恰是口碑宣传的有利条件 最好的广告是自己的产品由于农村的产品相对比较单调,可选择余地小,所以有一家比较活跃就可以赢得最大注意力甚至销量渠道非一招一式可放之四海皆准 相对高档或价值偏高的产品,如果针对农村市场,并不是要到农村去卖,而是在县城或较大的乡镇就可以农村市场还有一个特点是技术相当分散,也并不适合高价值的产品到处铺货同时,在县城据点销售,不仅照顾到周边农村市场,也是拥占县城市场的必然选择 农村市场的渠道建设有规律可循,但也相当复杂因为,三里不同俗,很可能要厂家研究多种策略应对不同市场,非一招一式可放之四海皆准但销售的关键是渠道,渠道建设是否科学合理、入乡随俗,就成为成败的关键之一物流需销地产降低物流成本 佛山现在很多企业是在佛山设厂生产,然后运到其它地方销售,销地产却是在销售半径内设厂,进行生产最后,农村市场的开拓还是要靠运输农村现在的消费力,不管是高也好,低也好,消费市场的这种变化并不是很有轨迹的一种市场化的变化 当地企业唯一的优势就是就近销售,运输成本低佛山陶瓷企业要打入农村市场,首先也要解决物流成本的难题,最好有销地产在支撑成本高运输成本是个坎 没有一定的规模,没有持续化地做一些产品,你的成本就降不下来规模和成本关键落实在优质产品成本上现在农村不缺产品,大量江西、四川、山东的产品抢占了市场相对而言,这些产品质量较差,一是窑比较小,各方面的成本比较高,质量也偏差,但是有一个很大的优势,即运输半径比较短,就近运输,成本比较低投入与收效不成比例 在城市市场竞争白热化、市场环境变化的情况下,企业将营销发展方向的重心从城市转向农村,也顺应了市场细分和专业化营销的潮流,也有不少企业在此中尝到了甜头但业内有人认为,农村市场极其复杂,很难开发,往往投入大、收效差

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